Asemointi on aiheena sellainen, jonka yhteydessä puhutaan usein erottumisesta ja erilaisuudesta. Mutta erottuminen ei vielä tarkoita, että yrittäjä tai yritys tulisi ilmiselvästi valituksi. Pelkkä erilaisuus ei vielä tee sitä.
Mietin usein sitä, miten paljon asemointi mielletään erottumiseksi. Mutta ihmisenä, joka on työskennellyt satojen yrittäjien kanssa erottumisen ja asemoinnin parissa, mielestäni juuri tässä mennään usein vikaan.
Yritys voi olla hyvinkin erilainen ja erottuva, eikä silti hyötyä tuosta erilaisuudesta mitenkään.
Se, että jokin yritys erottuu, ei vielä tarkoita, että se ilmiselvästi valitaan. Siihen tarvitaan muutakin kuin asemoitumista erilaiseksi.
Nyt puhun siitä, miten yritys voi asemoitua ilmiselväksi valinnaksi (ei vain erilaiseksi).
Mitä tarkoittaa asemointi eli positiointi?
Lähdetään liikkeelle perusasioista eli siitä, mitä tarkoittaa asemointi tai positiointi. Kyse on siitä, miten asiakas asemoi sinut tai yrityksesi mielessään, usein verrattuna muihin vaihtoehtoihin.
Asemointi (tai positionti) on osa strategista markkinointia, jossa yrityksen asemoitumista pyritään aktiivisesti muuttamaan tietynlaiseksi.
Siihen voi kuulua isompia strategisia muutoksia markkinatutkimuksesta tuotekehitykseen, palvelumuotoiluun ja uusien palveluiden luomiseen tai vaihtoehtoisesti kyse voi olla lähinnä viestinnällisistä muutoksista, joilla asemointia pyritään muuttamaan.
Riippuu yrityksen tilanteesta, mitä keinoja asemointiin vaaditaan. Jos ollaan tilanteessa, jossa asiakasmäärät ovat jo jonkin aikaa vähentyneet, mutta ei ole selvää, mistä se johtuu, tarvitaan uudelleenasemointiin todennäköisesti markkinatutkimusta, asiakasymmärrystä tai mahdollisesti ennakointityökaluja, joilla ongelmakohta ja uudet mahdollisuudet voidaan tunnistaa.
Totuus on, että harvoin ollaan tällaisessa tilanteessa, ja usein ongelma on enemmänkin siinä, että yrittäjä on liian lähellä omaa työtään, eikä siksi näe, mikä asemoinnissa pitää muuttaa. Tällöin muutos voi tapahtua nopeasti (tiedän, koska teen tätä jatkuvasti ja joka kerta asiakkaat ovat hämillään siitä, miten nopeasti sain kiinni siitä, missä ongelma on ja miten se muutetaan).
Jos yrityksen palvelu menee kaupaksi, mutta tuo esimerkiksi vääränlaisia asiakkaita tai nähdään väärässä valossa, isompaa selvitystyötä ei todennäköisesti tarvita, ainoastaan viestinnällistä muutosta.
Mistä aloittaa yrityksen asemointi
Mistä sitten aloittaa yrityksen asemointi? Kun joku tulee mun asiakkaaksi, mä kysyn usein seuraavia asioita, joiden pohjalta voidaan lähteä tarkastelemaan sekä nykyistä että tavoiteltua asemointia ja sitä, mitä vaaditaan, jotta muutos voidaan tehdä.
Lyhyt asemointitsekki
Mikä on nykyinen asemasi? Miten sinut ja yrityksesi nähdään? Millaisia asiakkaita tavoitat? Mitä teiltä tullaan pyytämään? Millaiset palvelut menevät kaupaksi?
Millaisessa asemassa haluaisit olla? Miten haluaisit, että sinut ja yrityksesi nähdään? Mistä haluaisit olla tunnettu? Millaisia asiakkaita haluaisit tavoittaa tai millaisia projekteja päästä tekemään? Mitä haluaisit ihmisten tulevan pyytämään ja ostamaan sinulta? Millaisten palveluiden haluaisit menevän kaupaksi?
Mitä nykyinen viestintäsi kertoo ihmisille sinusta ja yrityksestäsi? Vastaavatko some-sisältösi, uutiskirjeesi, nettisivusi sitä, missä asemassa haluaisit olla? Mitä ne kertovat tällä hetkellä yrityksestäsi?
Asemointi markkinoinnissa: kaksi tasoa (strateginen ja operatiivinen)
Asemointi markkinoinnissa voi tapahtua kahdella tasolla, kuten aiemmin mainitsin.
Strateginen taso:
Toisinaan asemointi vaatii strategista aseman tarkastelua ja muuttamista. Tällöin kyse on isommassa kuvassa siitä, miten yritys asemoituu suhteessa kilpailijoihin ja mikä on se uniikki arvo, jota oma yritys tarjoaa asiakkaille, tai mikä on se kilpailuetu, joka omalla yrityksellä on muihin verrattuna.
Operativiinen taso:
Suurin osa asemointityöstä tapahtuu operatiivisella käytännön tasolla, eli useimmiten sisällöissä, nettisivuilla, myyntitapaamisissa ja tarjouksissa. Voidaan puhua myös viestinnällisestä tasosta, koska useimmiten kyse on juuri siitä: miten yrityksen asemoinnista viestitään eri tilanteissa.
Monesti nämä tasot linkittyvät toisiinsa. Strategista asemointia on mahdotonta tehdä miettimättä sen sanoitusta ja viestimistä ulospäin. Toisaalta operatiivinen taso ja strategisen asemoinnin käytäntöön vieminen on se paikka, jossa asemointi kohtaa todelliset asiakkaat. Siksi sieltä nousee usein tietoa ja palautetta, joka vaikuttaa strategiseen asemointiin.
Ne yritykset, jotka onnistuvat ylläpitämään jatkuvasti vahvaa asemointia muuttuvassa maailmassa, ovat niitä, jotka toimivat näillä molemmilla tasoilla jatkuvasti, ja hiovat omaa asemointiaan niiden pohjalta.
Asemointi ilmiselväksi valinnaksi (ei vain kiinnostavaksi tai erilaiseksi)
Moni asemointi lähtee siitä, miten yritys erottuu muista. Jos tavoitteena on yrityksen asemointi ilmiselväksi valinnaksi, eikä vain kiinnostavaksi tai erilaiseksi, tarvitaan erilainen lähestymistapa.
Omat asiakkaana ovat usein niitä, jotka saattavat jo erottua, mutta joiden osaaminen ei mene kaupaksi niin ilmiselvästi kuin sen pitäisi. Tämä on usein se vaihe, kun he tulevat asiakkaakseni.
Se, mistä minä lähden liikkeelle, on se, miten heidän erilainen tapansa toimia linkitetään heidän tavoittelemansa asiakkaan tilanteeseen, jotta sen todellinen arvo välittyy myös heille.
Harvoin ongelma on siinä, etteikö se, mitä yritys tekee eri tavalla, olisi arvokasta. Päinvastoin. Useimmiten ongelma vain on siinä, miten siitä viestitään. Ja vaikka tällä hetkellä sen erilaisuus välittyy, se ei välity tavalla, joka olisi oleellista potentiaalisille asiakkaille.
Tämä on se, mitä minä asemointistrategina lähden muuttamaan, jotta asiakkaani voivat asemoitua ilmiselvästi niiksi, joiden osaamisesta halutaan maksaa.
Ajattelen asiaa näin: minä käännän sen, mitä asiakkaani tekee, heidän kohderyhmänsä kielelle. Näin sitä, mitä asiakkaani tekee, ei nähdä vain erilaisena, vaan tarpeellisena.
Kun olet valmis asemoitumaan ilmiselväksi valinnaksi
Etkä tarvitse siihen taas uutta bisnesvalmennusta, jossa etsit kuukausia omaa juttuasi tai tuotteistat osaamistasi, etkä silti ole varma siitä, miten viestit siitä niin, että yleisö liikkuu asiakkaaksi, minä en ole se, jota etsit.
Mutta jos kaipaat rinnallesi ihmistä, joka saa kiinni vaikuttavimmista ideoistasi ja auttaa sinua viestimään osaamisestasi tavalla, joka asemoi sinut ilmiselväksi valinnaksi yksinkertaistamatta sitä, mistä työssäsi todella on kyse, minä olen se asemointistrategi, jota olet etsinyt.
Täältä löydät lisätietoa 6 kuukauden asemointityöskentelystä kanssani.